图片 1图来源:摄影师-张东新

一提起销售很多人都敬而远之,觉得很神秘莫测,认为只有口才好、性格外向的人才适合做销售。其实,这种认识是有偏差的,不够客观精准。

1.不要拐弯抹角。有多少客户会安安稳稳的听着你又长又无趣的演说?适可而止。只有当你说的能引起客户的共鸣,他才会愿意去听你讲。哪怕是在职场上,跟一个拐弯抹角的人在聊天,你会如何?

《销售就是要玩转情商》这本书告诉我们:销售是很有意思又很锻炼人的工作,要求情商高懂人性善沟通。销售也是特别考验人的,比如怎么说客户才会听?怎么做客户才会信?如何应对不同性格的客户?如何发掘潜在客户……

2.给客户一个购买理由,这个产品或服务适合你的客户。站在客户的角度就是,他想要知道从你这购买能使他获得什么益处。

这本书的作者姜得祺曾为多家世界一流企业提供服务,现为跨国集团公司首席顾问,在销售方面积累了丰富的经验,经过梳理与汇总,遂成就了此书。

3.不要和你的客户争论。你的客户即使错了,他并不需一个自以为聪明的销售员来告诉他这点。争论只会让两个人陷入一个疆局,能赢得争论不意味你能赢得生意。

总结来看,这本书中提到的销售沟通技巧主要分为四个方面:

4.当客户说话的时候,注意倾听。你的客户正要告诉你想买什么,而你却只是忙着推你的东西,与客户的沟通,是需在了解他们的需求点,再找他们感兴趣的点切入的。

1.了解客户是怎样的人,真正需求是什么

5.不要以为自己比客户高明。俗话说,山外有山,人外有人,不要想当然地认为客户想听什么话就故意那样说。客户的表现也许会是保持沉默,同时也考其他处去购买。

销售之前要做的就是察言观色,辨别客户是怎样的性格特点,从而决定该怎么说。还要探究客户的真正需求,不至于南辕北辙、隔靴搔痒。

6.说话要真诚。一个销售如果只是为了弄到他的订单而言不由衷,哪怕第一次你成功了,后续也不会长久。你的真诚与否,客户是能感觉得到的。你的话让他起疑或是谎言被识破,你就出局了。

客户性别不同,成交的话术也不一样。客户性格特点多种多样,有沉默寡言的,挑剔找刺的,一毛不拔的,犹豫不决的,这本书都给出了应对的方法。

7.为他提供售后服务。有太多人会给客户提供服务开空头支
票,服务质量跟不上。你所提供的售后服务优于你的其他同行,也就成为你们的其中一个优势。

关于如何掌握客户的真正需求,书中提出了六种方法帮助我们引出客户的真需求,挖掘客户的善潜在消费力,找出客户的隐藏性需求等。

8.答应过客户的事请一定要做到。你在做成生意后让客户失望,他就不可能成为回头客。

2.通过多种方法说服客户,达成交易

你在自己的产品介绍和推荐购买时融入了你多少条,你所提供的越能迎合你的客户需求,才会越发有能力和客户建立良好的长期稳定的合作关系。

要实现交易过程,就要学会运用各种沟通技巧,说到客户的心坎上,赢得客户的信赖,进而购买。



那么怎么才能一击即中,说到客户的心坎上呢?要做到说重点,让产品的优势与客户的利益联系起来,讲拥有产品后的美好生活,还要学会赞美客户,给足客户面子,让客户感觉自己被看重,这样客户会愉快地进行购买消费。

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要想赢得客户的信赖,首先要做到权威,你自己就是产品权威的专家,权威数据也很有说服力。另外不要把产品说得太完美,偶尔坦言产品的一些无关痛痒的小问题会让客户觉得你真诚靠谱,也更容易放心安心。