婚纱影楼进入数码时代以来2次消费的业绩表现,很大程度取决于影楼现有服务流程制度的科学与否,因此要提升2次消费的业绩第个一问题就是改变或改善现有服务流程。

一、在安排非专业的人在做专业的事

拍摄前一天做好3组服务项目:

在影楼礼服部实施过程当中,很多影楼没有一个健全的礼服部的人员架构和一些相关的制度。往往是门市、化妆师或者是化妆助理,甚至是后勤阿姨在做礼服的销售,有的影楼甚至把公司最不重要的人丢到礼服部,这在很大程度上,使得礼服部出现了很多的问题,让礼服的专业性大打折扣,礼服部变成非专业人士在做专业礼服的工作。

△门市电话确认顾客的拍摄时间、加油、祝福!

其实礼服部应该配有三种员工:有专业的礼服销售门市,也有礼服服务门市以及专业的礼服清洗保养人员。专业的礼服销售门市要具备有较好的审美观,能用自己的眼光为顾客挑选合适的礼服,并得到顾客的认同,能让客人知道自己可以穿什么,应该穿什么。专业的礼服服务门市能积极的帮客人去试穿礼服,调整尺寸大小,爱护我们的礼服,让我们的礼服无破损,做到有破即补,保持一个良好的服务心态为客人服务。专业的礼服清洗保养人员能知道我们的礼服该怎样去清洗保养。

△技术电话沟通确定时间、注意事项、创意内容、加油与祝福!

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△客服短信:注意事项、提醒余款、二次消费提醒内容说明。

二、太着眼于眼前的利益

注:门市事先提醒技术人员该顾客的喜好,并且作好创意说辞,如:统一讲新娘具有古典美的气质等等。

很多的影楼在看到少数影楼礼服部成功以后,也希望能够通过礼服拍摄当天的加穿加价及结婚当天的出租来获得新的利润增长点,但又不愿意投入经费去采购新的、优质的礼服,把客人想像得比较单纯,认为客人对礼服不了解、好糊弄,其实,这都错了。客人到影楼消费,对影楼的最真实的感受有三项:他们会注重你是否把她们化妆化得很漂亮,衣服是否很舒服,拿到的相册是否很完美。当客人把礼服穿在身上的时候,她能够真真切切地去体会礼服,知道礼服的好与坏。较多的影楼因为在前几年与同行的市场争夺战中,把礼服作为了抢占市场的工具,或赠送,或免费,而到了今天,又想从礼服上获利,这是非常不可取的。礼服的加价加穿,不是一朝一夕的事,也不是你想改变就能够马上改变的,整个影楼的消费是引导性消费,打造客人的消费观念不是一朝一夕可以完成的,客人的消费需要我们花时间去引导。如果今天我们的礼服是免费的,就不要指望明天客人能掏出较多的钱来消费礼服。因此,影楼经营者应从眼前做起,慢慢地培养起客人的消费观念,引导客人对礼服消费产生正确的观念,让他们体会到一生一次的婚纱要与众不同。

拍摄当天的服务内容:每个部门服务顾客都要赞美顾客,门市部、化妆部、礼服部、摄影部、客服部,并且向顾客展现真诚的微笑与祝福。

有人会问,我让客人消费了礼服产生客怨怎么办?大家必须认清一点,只要客人掏钱了,你的服务没有做到位,客怨时刻都是存在的。如果今天客人花钱而我们能够把礼服的特点、优点通过我们专业的讲解和良好的服务让客人觉得物有所值,我想,客怨也就不存在了。在每一个新娘的思维模式当中,拍照花费和结婚当天花费是不一样的。所以,我们也可以通过制定套餐让结婚当天的礼服出租和拍摄当天的礼服加穿有效地整合在一起,会让我们的礼服销售更容易让客人接受。

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接待门市在门口迎接拍摄新人的到来,首先赞美顾客的精神面貌佳,然后再次介绍给化妆师,说明今天拍摄的新人是我的朋友,要求特别照顾,化妆师表示配合、赞美、主动向顾客自我介绍、交换名片,说明今天化妆的创意说明—-化妆师亲自带顾客选第一套拍摄服装开始介绍礼服师与拍摄调度员,顾客同样获得她们的赞美与祝福。

三、采购存在问题