让花钱的人开心,是门市的第一生产力,影楼销售的最终体现就是现金成交,作为一个门市人员主要的功效体现在于;第一、帮助公司增加利润“接新单”、“提高均价”、“老顾客转介绍”、“后期消费”、“婚庆全家福消费”等等。第二、节省日常开支,节约用水、用电、降低返工损耗、节省电话费用等等,为了时刻保持销售的敏感性,门市人员应该了解冰箱存储的理念:填满食物,是为了消耗食物,消耗食物也要学会填满食物,因此门市应该关心现有储备的沉单、风险单并且及时安排,随时掏空,没有储备单的门市要及时抓新单,做业绩。

高成交率:

一、 一拖五行销法则

如何提高接单率的技巧

A、新成交的顾客:针对要还价要送小礼品的顾客,可以让其填写一拖五名单

A、门市首先要具备一定要的精神以及必胜的自信心

B、看样当天的顾客:门市必须要求顾客填写一拖五名单,按每对看样顾客填写五个计算

B、合理运用销售技巧,配合有效的价格行销(文字游戏或数字游戏或者品牌包装要依据当地市场的具体情况而定)门市必须总结每三天内逃单的数量与动向,并且制定相应的追单方法!

C、结婚当天现场门市专人负责向:伴娘、伴郎、摄像师要求填写一拖五名单

参考方法:《拼团销售法》

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给本店在三天内所有逃单的顾客,由客服经理统一电话追单。

A、第一遍:分析结果、婚期、告知活动、确定来店的时间或第二次联系的时间

追单话术:

B、第二遍催打电话上门定单

XX小姐:你好我是xxx婚纱摄影的经理,我姓周。在这里我有个惊喜要送给你,是这样的,我们维纳斯在6月18日有个团购活动,就是在你上次看过那个优惠套餐上再有满1000减100的折上折限时团购优惠,本次活动仅此1天,而且仅限6个名额,你想婚总是要结的,婚纱照也早晚是要拍的,上次你看的也挺满意的,而且你也知道我们维纳斯向来是很少打折的,所以我希望你能把握这次难得的机会,也希望我们维纳斯能有机会为你服务,等一下我把这次活动的优惠方案发在你的手机上,麻烦你把我的号码存一下,我是这里的经理,6月18日你过来可以直接找我,我们再聊,打扰了,祝你:生活愉快,再见!

C、第三遍:告之上门

C、只要你要,你就能把握每一次机会。不轻言放弃。细心、用心、信心很重要。并且不要被顾客的假信息所误导!门市在接单过程中对于那些“牛皮单”磨的愈久愈好,“耐心诱导”、“信心坚持”才是高招。坚持
,坚持,再坚持。客人要走之前,一定有一段“沉闷期”,您不能让气氛冷下来,走马看花的客人也会被你
的“真诚”所吸引,让客人决定,不如让我们替他们决定,必要时,立刻使用谈判技术,替顾客做决定!并且可运用条件交换说,直接切入“价位、赠品”或其它要求。如:你定我就送,胆大心细、真诚服务
,并且在顾客提出反对意见前主动提前打消疑问,谈单感觉不好的时候要学会认真听出顾客的核心需求,学会主动申请主管帮助!

D、对待方式:说“忙”的顾客发短信、“油条单”的顾客持续联系、“假单”在别家店定好、拍好的顾客或者的“单身顾客”门市应当在电话里以于说穿,并且要求来公司办理金卡免费领取礼品、“流氓单”约你喝茶唱歌的社会人士应当不予理睬,列入黑名单。

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E、物品:表格礼品、假单

影楼常见顾客类型:

二、怎么防止顾客不肯给名单

面对优柔寡断型:帮助顾客做决定,强势的吃定他。

一拖五表格制作要精美、并且要适当制造一下“见证单”、门市提前说明:“你们这么外向、人缘这么好,一定朋友多多。我只是发促销短信不会打电话骚扰的、主要是做市场调查、而且我们的名单来源很广,我一定不会向别人讲名单是你提供的,再说了好东西要和朋友分享的吗,你照片拍这么漂亮,我的服务又这么周到,你就当你帮小妹一个忙啊,好哇?你们结婚当天会更加用心的服务你们的,除非你嫌弃我还不够好哈,你真不填我会被公司扣钱的,好啦,求求你帮帮我啦”!

沉默寡言型:多问问题、让顾客开口说话、搭档谈单、逐一攻克、顺从顾客意见、少说、轻说、多问。

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心直口快型:让他感觉你很爽气、造成他不定就不好意思的假象、并且合理的打消疑虑!提前说明隐形消费。

心态:一定要的信念、顾客在骗你说没有名单是应为你的服务没做好、再坚持一下千万不轻易放弃。

挑剔型:专业还是专业、重点提出核心竞争力说明与对手的差异化、合理解释、绝对自信、控制自己的情绪,把握销售节奏。

信念:最长追一年一定要找准目标就不要放弃。

谦虚型:你讲什么他都说好就是不肯定。倾听建议、自爆缺点、诚恳的态度反问顾客:“既然你认可我们什么都好你就定吧”?

三、老顾客金卡营销

胆怯型:合理的消除他的紧张感、开开小玩笑,展现自己的正规专业、吃定他。超级冷淡型:运用你的专业知识、个人销售技巧主动说明本公司的核心竞争力、拿出其中几个顾客感兴趣的焦点作为诱因吊顾客的胃口,并且将谈单时间拉长,在这过程中找出顾客无法拒绝的兴奋点。

1、发放渠道:老顾客门市个人发放

不是每个单都100%能下定金,关键的问题是在我们作为门市销售人员要时刻学会总结经验:今天顾客没定只有两个原因1:顾客不相信你2:没有她需要的产品,并且在去寻找解决方法,与其让顾客在这里免费咨询不如让顾客为你的服务买单!

4、发放时间以看样当天填写一拖五为宜

决定顾客是否下订单的几种常见诱因类型

5、说明与发卡人与新顾客的益处

价格型、数量型、礼品型、婚纱型、品牌质量型、服务型、情感型、

成功推荐一对付足1000元定金当场或者当天电话通知发卡的老顾客来店领取礼金(礼金以当地市场参考为宜一般为套系开头数的10%即:3888套餐返礼金300元)成功推荐满5对时间不限再赠送价值200元礼品,满10对时间不限再赠送300元礼品加免费拍摄套餐(经常联系感情、提供优质技术与服务、绝无任何后期)

G、每次谈单在顾客成交之前,门市应该学会在顾客提出疑问之前,主动真诚的打消顾客的各类疑问

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H、导入客服追单系统,主管每天第一件事情就是帮追单、门市自我追单

门市每发出一次金卡下班前必须到客服登记存档否则扣100元一次,新顾客凭金卡来店预约婚纱照业绩全部计算给发放金卡的门市,无论门市当天是否当班或者休息,金卡当天预约有效事后不补,本卡可以转让,长期有效可以与其他优惠同时享用,金卡不折现金或礼品。老顾客计算礼金以新顾客预约当天持卡为准或者老顾客亲自带上门,否则一律作废不计算返款礼金,此项规则门市在发卡当天需要提前明确说明。金卡发放资料登记信息门市必需自己存档一份。

自检:

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本月你个人总共接待几个婚纱客户?成交了几对?你的成交率是多少?

对于以上的数据你有什么反思?你准备怎样去补强?你下个月的成交率目标是多少?

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高平均套系:

如何提高;成交均价的技巧

一个真正的门市高手是不会轻易的问顾客消费预算的。她只会把价格从高到低或者从低到高的依次介绍,并且会主动说明高低套系的核心区隔,以及它的“意义”

A:定高套餐的顾客往往个人素质都比较高而且很好服务,在镜头面前也会表现,容易出靓照,从而提升影楼的品质档次

B:如果我们按公司全年服务1000对顾客计算假设每对顾客的平均套餐增加300元那么在同一个平台上公司即将多产生300000元利润而且这个利润往往比后期加款的利润更可观,客怨更少。

C:能够预定高套系的顾客他们的朋友往往都能定他的同等套系或更高套系,因此可以良性的带动公司的平均套餐价格,从而整体带动企业年营业额的增长,

怎么接高套系

A:接单顺序要由高往低或由低往高介绍,价目表设定时要体现套系区隔,门市在销售的时候要强调套系之间的核心区隔与意义,门市在前期销售的时候铺垫说明本店的顾客最多选择的套餐就是这款,然后再找到顾客心里价位后进行套系差异比较。