目前礼服师在第一次接触到客人时,接待流程都太过于急躁,首先你要了解,新娘子结婚当天的婚纱是绝对的必需品,讲白了,婚纱照可以不拍,婚纱不能不穿,所以你有足够的空间来达成目标。

在门市把客人带到礼服师这里的时候,礼服师应当怎么做?要充分的去了解客人,抓住客人的心理,通过交流这些是不难做到的,像聊家常一样来发挥自己业务知识,不要教科书般的跟客人讲。让客人感觉到自己的姐妹在跟自己清楚的而又很实际的交流。在赞美客人时要源于客人实际,稍高与实际即可,切忌夸大其辞。给人虚伪的感觉。

1、沟通

与客人沟通其比较关心的结婚当日的话题,尤其是婚纱礼服方面,结婚是一生中最重要的一天,而选择一套漂亮得体的婚纱礼服,不仅让你成为婚礼当天最受瞩目的焦点,更让你的婚礼显得神圣浪漫而永生难忘。在你沟通到位的前提下,给客人树立了幻想之后,先来做一个问卷调查,婚礼的时间、地点,对婚纱礼服的选择会怎么进行,会选择几件晚礼服等等,让她通过这个问卷表对她结婚当天的服装流程做一个遐想,从而起到一个引导作用。

在沟通中要有几个要项:

①在结婚当天要有很多的琐碎事项,你了解吗?如:结婚当天要有2件白纱,2件晚礼服你知道吗?其中一件齐地坐床白纱,我们公司已经优惠给你了。还有婚礼的过程,婚庆、婚车等……。没关系,你就把我们当成你的婚礼顾问,我会尽力提供方向和信息给你,尤其你的婚纱礼服是我的专项。我们绝对会让你成为婚礼上最漂亮的公主。

②告诉新娘子,本公司优惠给你的那件齐地坐床婚纱的区域,我们找个时间来挑选结婚当天的长拖及晚礼服在一并试穿吧。

③填写问卷表,本公司服务升级特设婚纱礼服专区,为了有实质性的服务请你填写《结婚当日婚纱礼服问卷表》

注:(给客人填写问卷表时,是要他了解公司的服务升级,增设了婚纱租售区,专门是针对结婚当天的婚纱礼服来服务的。)

2、了解

通过了问卷表后,了解客人的喜好和消费的观念,以及客人对时尚流行东西的掌握和熟悉程度,并让新娘子了解我们的专业度,在双方你谈我讲的互动过程中,充分了解客人的想法,观念。通过了解礼服师的专业知识能够从侧面进行引导客人。

3、介绍

在此阶段,要让客人了解本公司针对结婚当天的婚纱礼服不同价位的区域位置,同时也是在测试客人的消费预算的时机,礼服师在这时候要有敏锐的观察力和引导性。根据客人的身材、肤色、婚礼时间等方面进行专业介绍。以互动式的谈话,让客人了解到你的专业资历,来进行第一次的价格定位,引导性的选择一种套系为主推,在进入挑选礼服的程序与试穿。

4、挑选婚纱的重点程序

目前影楼都存在一个错误的做法,就是客人选一件礼服师就换一件。要知道婚纱是很贵重服装,不是轻易能试穿的,在没有订下价位时候,是无法先试穿的,一定说明要想先试衣,必须要订下来,因为婚纱是很贵重的服装,这是最基本的观念,一定要让客人明白。所以在这个流程中要做到:

①先让客人订下消费意向,也就是第一次的价格区域。

②从客人所订的区域中,由礼服师主导带着客人先挑选适合的3—5件先挂在预先准备的衣架,正面朝前。

③礼服师在和客人针对所挑选的3—5件中进行筛选成2—3件在试穿或全部试穿。

5、试穿

此阶段是推荐新郎礼服的最佳时机。

特注:因为过去在出租区操作过程中,都往往忽视新郎的存在,其实新郎结婚当天的礼服是和新娘一样重要,也是影楼的一个利润点,而新郎礼服推荐最佳时机就是新娘试穿时候进行对新郎的引导。

6、礼服师接触客人两个时机

①在订单当天,由门市带来进行挑选免租的齐地婚纱。

②是在预选挑选拍照的婚纱当天,一般都是由礼服师来负责,如何把客人引到出租区,这就是礼服师的的责任了。

7、优惠
齐地婚纱的赠送是引到客人到出租区的条件,给客人试穿的时机礼服师一定要把握好火候。一定要把结婚当天的长拖婚纱融入进去。

8、奖金
如果要让门市与礼服部人员很好的互动,有个建议在婚纱出租的奖金提成中,门市占1-2成,礼服师占8-9成。

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《结婚当日婚纱礼服问卷表》

一、你们的婚礼是在 年 月 日

二、你们的婚礼是在何处举行:

1、□教堂 2、□酒店 3、□其他

三、你选择本公司为您的婚纱照服务是因为何种因素:

1、□朋友介绍 2、□摄影风格佳 3、□品牌信任度 4、□接触后,服务品质好
5、□其他

四、对于婚纱礼服的选择,你会如何进行:

1、□价格 2、□款式 3、□家人意见 4、□专业人士意见 5、□其他

五、结婚当天你会选择何种方式来决定婚纱礼服:

1、□用买的 2、□用租的 3、□随便、免费的就可以

六、你喜欢的婚纱和礼服颜色:

婚纱:1、□白色 2、□米白色 3、□香槟金

礼服:1、□红色 2、□粉色 3、□其他

七、你会选择那种风格的婚纱:

1、□长拖尾 2、□齐地

八、你喜欢那种款式的婚纱礼服:

1、□华丽款 2、□可爱型 3、□时尚型 4、□由专业人士建议

九、在婚礼中你会选择几件晚礼服:

十、如果你是属于丰满型的新娘,你会如何决定你的婚纱礼服:

1、□量身订做 2、□购买或□租货大尺码婚纱

十一、你在婚纱礼服的预算是多少:

1、□6000元以上 2、□3000~6000元 3、□3000元以下

十二、新郎的西装,你们会在本公司选择何种方式:

1、□用买的 2、□量身订做 3、□用租的

十三、你会选择何种西装的颜色:

1、□黑色 2、□白色 3、□能搭配老婆婚纱为主

十四、你喜爱何种西装的款式:

1、□时尚款 2、□传统款 3、□由专业人士来建议

十五、西装的价位预算:

1、□3000元以上 2、□1500~3000元 3、□1500元以下

十六、你会不会帮妈妈选择一件适合结婚当天的晚礼服:

1、□会 2、□不需要

十七、本公司的妈妈装专柜,你会选择何种价位:

1、□2000元以上 2、□1000~2000元 3、□1000元以下

十八、感谢您俩的问卷,本公司在此将送您××产品,感谢您对我们的信赖及关怀。产品内容建议:
1、婚纱金额抵用卷 2、相框类礼品 3、喜帖数份,等适合之礼品

新郎: 电话: 新娘: 电话:

填表日期:20xx年 月 日

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