要把自己融入你的礼服区里面,你才能用好一些营销方法。这些方法不仅仅是在营销,在你的陈列、接客、迎提升很多,顾客对你的认同也就提高了。我们文接上回继续来说营销方法。

要把自己融入你的礼服区里面,你才能用好一些营销方法。这些方法不仅仅是在营销,在你的陈列、接客、迎宾的整个过程,都包括在里面。只要能够运用上大部分,你的礼服个人素养上会提升很多,顾客对你的认同也就提高了。文接上回,继续讲述婚纱礼服营销方法。

浑水摸鱼:

“借刀”一般有两种,利用同事和利用新人带来的朋友。遇到难搞定的陪同的时候,可以让陪同先挑一件。一般陪同挑的衣服,百分之八十到九十都是她自己喜欢的,很可能新娘并不适合穿。既然这样,可以先夸她专业,然后让她挑一件,礼服师也挑一件,一起穿穿看,让新娘选择。这里有一个点:陪同对我们的衣服没有我们礼服师熟悉,她所能看到的也只有我们摆出来的,我们自己很了解自己衣服,可能还有秘密武器在仓库,而陪同不了解。由此我们可以挑更合适更漂亮的礼服给新娘,从而让新娘感觉是礼服师挑得更好,愿意让我们来服务,为她挑选,而陪同也会知难而退,不再做主导。

在挑衣服过程中,尤其是谈价格时场面会很凌乱,可能是我们主动这样的:“这一件XXX,这一件XX元,你可以这件加这件,也可以那件加那件,要是喜欢今天可以给你个什么折扣……加起来怎么怎么样”,你要把她搞混乱,但你心里要清楚。可以加一些手势,夸张的动作,除了生动,可以分散注意力,把客人弄晕眩,最后问一句“刷卡还是付现?”当她还在纠结前面的时候,可能就已经成交定下来了。

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在挑礼服的时候也同样,要速战速决。挑一件礼服,快速跟新娘介绍它的特色,然后让她试穿,然后两件对比,就让她把第一套服装定下。客人可能会觉得怎么这么快就决定了,你可以告诉她:“就像连续剧,有第一集第二集到最后完结篇,我们也是这样,才刚开始怎么可能知道最终结局?但是第一集的结局是什么,你现在就可以告诉我,然后我们接着往下看。”这样就容易进入下一个阶段,每个阶段都会弄得很紧张,在新娘试穿的时候,也要把外面的新郎弄乱,诸如他这个身型是什么版式,要不要修改,顺便量个身或是试穿一下看看等等,在紧张风风火火的气氛中,快速搞定。

另一种借刀就是指同事,如何快速成交?可以让其他组的同事在拿衣服时假装偶然路过,一扫而过的时候惊讶地脱口而出赞美:“这件衣服真好看”,借由第三个人来肯定,也就是“借刀杀人”。要自然,而不是刻意的,让客人觉得他只是正好一闪而过看见觉得好看,新娘很可能因此会更多地考虑这件。因为一直面对同样的礼服师,一直都在围绕礼服聊话题,一直讲会产生疲乏感,当有另一个新声音、新刺激进来,成交率就很可能会提升。

浑水摸鱼就是不管现场环境、旁边的声音如何混乱,你都要有办法坚持自己内心,知道你要达到的目的,。乱是给客人看的,你自己不能乱。

团队如果没有为了一个共同的目标一起前进,我们很容易就会让客人很快就看出内部的不协调,当客人看到我们内部的不协调之后,真正的赢家是客人,她会产生“只要一吵就会给我”的感觉,以后甚至会这样跟她朋友讲,相对的,死的就是老板,因为客人不会说某个人服务不好,只会说某家店不好,尤其是现在的网络如此发达,和十个人讲,就会有一百个人知道,这也是你的口碑,这一百个人都不会来这家店了。所以我们在服务客人的时候要前思后想,要冷静,尽可能给她最好的服务,才能达到我们想要的产能。不同部门之间互相帮忙,在帮忙的过程中,无形的——不仅在经验上,还有人脉上、客户资源上,你会得到很多。因为你多做了之后,客人会对你肯定,也许不是实际上做了多少业绩,你帮助同事达成了成交没有提成,但在这个过程中,客人会因为你的协助,对你印象深刻,甚至超过本身为她服务的同事,下次带朋友来就可能会介绍给你。我想借由这个“借刀杀人”所传递的,就是我们整个团队都要是融洽的。